피치북에 나온 가격 범위가 나중에 달라지면 책임이 있나요?

피치북의 밸류에이션 범위는 법적 구속력이 없는 'indicative'한 자료입니다. IB는 피치북 첫 페이지에 '시장 상황에 따라 변경될 수 있음' 등의 면책 문구를 명시합니다. 다만 실제 딜에서 피치북 범위를 크게 벗어나는 가격을 제시하면 발행사와의 신뢰 관계가 훼손되기 때문에, 뱅커는 처음부터 현실적인 범위를 제시하려 합니다. 공모가 밴드는 증권신고서 제출 후 법적 효력이 발생합니다.

글로벌 IB와 국내 증권사 중 어떤 걸 선택해야 하나요?

선택 기준은 딜의 성격에 따라 다릅니다. 해외 기관투자자 접근이 중요한 대형 딜(≥5,000억 원)은 글로벌 IB(모건스탠리·골드만·씨티)의 국제 배분 네트워크가 결정적입니다. 반면 국내 리테일 수요가 핵심인 중소형 딜이나 코스닥 IPO는 국내 증권사가 더 효과적입니다. 대형 IPO에서는 글로벌 코디네이터(GC) + 국내 주관사 구조를 많이 씁니다. LG에너지솔루션의 경우 KB·대신(국내)과 씨티·모건스탠리(글로벌)를 공동 주관사로 구성했습니다.

피치북 작성 시 Non-disclosure Agreement는 어떻게 다루나요?

피치북을 받는 발행사는 통상 NDA(기밀유지협약)를 IB와 체결합니다. 반대로 IB가 피치북을 준비하는 과정에서 발행사로부터 내부 재무자료를 받는 경우에도 NDA가 요구됩니다. 단, 뷰티콘테스트 단계에서는 IB가 공개 정보만으로 피치북을 작성하는 경우가 많습니다. 발행사의 미공개 정보를 활용하려면 반드시 NDA 체결 후 이뤄져야 하며, 위반 시 내부자거래 및 공시 위반 문제가 발생할 수 있습니다.

소규모 IPO에서도 풀 피치북이 필요한가요?

거래 규모에 따라 피치북의 깊이가 달라집니다. 코스닥 소형 IPO(시가총액 1,000억 원 미만)에서는 20~30페이지의 간소화된 버전을 쓰는 경우가 많습니다. 그러나 핵심 섹션인 Equity Story, Football Field, 투자자 타겟 리스트는 규모에 관계없이 반드시 포함됩니다. 간소화는 섹션의 깊이를 줄이는 것이지, 핵심 논거를 생략하는 것이 아닙니다.

AI가 피치북 작성을 대체할 수 있을까요?

현재 AI는 피어 데이터 수집, 재무 모델 초안, 슬라이드 레이아웃 생성에서 생산성을 크게 높이고 있습니다. 그러나 Equity Story의 핵심인 '이 회사만의 내러티브'와 '투자자별 맞춤 포지셔닝'은 여전히 뱅커의 시장 감각과 투자자 관계에 의존합니다. CFO 결정의 1위 요소가 Equity Story 설득력이라는 점을 감안하면, AI는 조연이 될 수 있어도 주연은 당분간 사람입니다. Goldman Sachs, Morgan Stanley 등 주요 IB는 이미 내부 AI 도구로 리서치와 모델링을 가속화하고 있습니다.

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ECM 실무 시리즈

ECM 피치북 해부학 — Equity Story부터 수수료 제안까지

ECM Pitchbook Anatomy — From Equity Story to Fee Proposal

IPO·유상증자·CB 모든 ECM 딜의 시작은 피치북. 10개 섹션의 구조, Equity Story 작성 논리, 비교 회사(Peer) 선정 기준, Football Field 구성법, 수수료 제안 방식. 뱅커가 CFO 회의실에 들어가기 전 48시간의 실체.

15분 읽기·

피치북에퀴티스토리비교회사분석풋볼필드ECM수수료뷰티콘테스트

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유상증자 실무 IPO 배분 전략 피치북 해부학 ABB 실행 매뉴얼

30초 요약 피치북이란 10개 섹션 해부 피어 선정 수수료 구조 뷰티콘테스트

30초 요약

피치북을 이해하기 위한 4개의 숫자

ECM 딜을 따내기 위한 경쟁, 즉 뷰티콘테스트(Bake-off)에서 IB는 피치북(Pitchbook)을 제출한다. 피치북은 단순한 프레젠테이션이 아니다 — IB가 '우리가 이 딜을 왜 맡아야 하는지'를 밸류에이션, 투자자 네트워크, 수수료 구조로 증명하는 제안서다.

평균 40~80페이지에 달하는 피치북은 보통 24~72시간 안에 완성된다. Analyst와 Associate가 밤새 작업하고, MD가 발행사 CFO 앞에서 이를 발표한다. CFO는 평균 3~5개 IB의 피치북을 동시에 비교한다.

40–80p

피치북 평균 분량

3–5

뷰티콘테스트 참가 IB 수

CFO 결정 요소: Equity Story 설득력

24–72h

피치북 제작 소요 시간

피치북이란

건축가의 설계 제안서

피치북의 목적은 세 가지다. 첫째, 발행사의 Equity Story를 IB가 어떻게 이해하고 있는지 보여준다. 둘째, 그 스토리를 뒷받침하는 밸류에이션 근거를 제시한다. 셋째, 이 딜을 실행할 능력(투자자 네트워크, 경험, 팀)이 있음을 증명한다.

피치북을 읽는 사람은 CFO와 IR 팀이지만, 실제 결정에는 CEO·회장·이사회가 관여하는 경우가 많다. 따라서 피치북은 '재무 전문가'와 '비전문가'를 동시에 설득할 수 있어야 한다.

💡쉬운 비유

피치북은 건축가의 설계 제안서다. 건물주(CFO)는 여러 건축사(IB)에게 '우리 빌딩을 설계해달라'고 한다. 가장 매력적인 설계안(Equity Story)을 낸 건축사가 프로젝트를 딴다. 설계가 아무리 훌륭해도 건축비(수수료) 견적이 황당하면 탈락이다. 반대로 건축비만 싸고 설계가 허술해도 탈락이다.

10개 섹션 해부

피치북 완전 분해 — 섹션별 역할과 작성 포인트

표준 ECM 피치북은 10개 섹션으로 구성된다. 각 섹션은 독립적인 역할을 하면서도 서로 논리적으로 연결되어야 한다. CFO는 전체를 다 읽지 않을 수 있지만, 뱅커는 모든 섹션이 일관된 스토리를 지지하도록 설계해야 한다.

📄

01표지 / 목차1–2p

딜 코드명, 기밀 문구, 발행사 로고. 투자자에게 첫인상을 전달하는 단 한 페이지.

⚡

02Executive Summary2–3p

딜 하이라이트, 투자 포인트 3~5개. CFO는 여기만 읽을 수도 있다. 나머지 섹션의 '결론'을 압축한다.

★

03Equity Story5–10p핵심

가장 중요한 섹션. '왜 지금, 왜 이 가격에 투자해야 하는가'에 대한 답. TAM, 경쟁 우위, 성장 드라이버를 내러티브로 엮는다.

📊

04비교 회사 분석 (Comps)8–12p

피어 선정 기준과 EV/EBITDA·P/E 멀티플 범위 분석. 발행사 포지셔닝의 논거를 제공한다.

🏈

05Football Field2–3p

5가지 방법론(DCF, Comps, Precedent Transactions, 52주 주가, Sum-of-parts)의 밸류에이션 범위를 수평 막대로 시각화.

🌐

06시장 환경 분석3–5p

최근 IPO·팔로우온 시장 컨디션, 섹터 수급, 글로벌 매크로 요인. 타이밍의 논거를 제시한다.

🏗️

07딜 구조 제안3–5p

트랑쉬 구성, 오버-알로트먼트(그린슈), 록업 구조 제안. Primary vs Secondary 물량 비율 포함.

🎯

08투자자 타겟 리스트3–5p

기관별 예상 수요, 지역(아시아·유럽·미국) 배분 계획. IB의 네트워크와 배분 역량이 가장 잘 드러나는 섹션.

📅

09실행 타임라인1–2p

이사회 결의 → 증권신고서 제출 → 수요예측 → 로드쇼 → 프라이싱까지의 날짜별 계획.

💰

10수수료 제안1–2p

IB 수수료 구조 (보통 proceeds의 3~7%). 기본 수수료 + 성과 수수료 구조, 공동 주관사 배분 방식 포함.

🔧실전 포인트

Equity Story 작성의 3가지 원칙

① 숫자로 시작하라: "TAM $500B, 당사 점유율 현재 2% → 5년 후 10% 목표" — 추상적인 주장이 아닌 검증 가능한 숫자로 논거를 시작한다.

② 차별화 포인트는 1~2개만: '우리만 가진 것'에 집중한다. 세 가지 이상의 차별점을 나열하면 투자자는 아무것도 기억하지 못한다.

③ 리스크를 먼저 말하라: 투자자가 첫 번째로 제기할 리스크를 선제적으로 인정하고 반박한다. 리스크를 숨기려는 Equity Story는 오히려 신뢰를 잃는다.

피어 선정

비교 회사 선정의 기술 — 감정가 기준을 어디에 두느냐

비교 회사(Comparable Companies, Comps) 분석은 '이 회사가 얼마짜리인가'를 유사 기업의 시장가치에서 역산하는 방법이다. 피어 선정 자체가 밸류에이션을 결정하기 때문에, 어떤 피어를 선택하느냐가 Football Field의 범위를 결정한다.

IB는 발행사에게 유리한 고성장·고멀티플 피어를 넣으려 하고, 투자자는 불리한 저멀티플 피어를 제시한다. 독립 재무자문사(FA)를 활용하는 발행사는 주관사 편향을 방지할 수 있다.

💡쉬운 비유

피어 선정은 부동산 감정의 기준을 어디에 두느냐와 같다. 강남 아파트를 팔면서 판교 아파트와 비교할 건지, 분당 아파트와 비교할 건지에 따라 감정가가 달라진다. IB는 발행사에게 유리한 피어(판교)를 선택하려 하고, 투자자는 불리한 피어(분당)를 제시한다. 중립적인 기준이 없으면 협상은 피어 선정부터 시작된다.

산업 분류

GICS 또는 NAICS 기준으로 동일 섹터 기업 풀 구성

규모 필터

시가총액 0.5×~2× 범위 내 기업으로 좁힘

성장률 유사성

Revenue CAGR ±10%p 이내 기업으로 필터링

지역 고려

국내 vs 글로벌 피어 구성 비율 결정

최종 선정

보통 8~15개사로 최종 확정. 선정 로직을 문서화

EV/EBITDA 피어 멀티플 비교 (예시)

파란 막대: 피어 기업 / 진한 파란 막대: 발행사 (발행사) / 점선: 피어 중앙값

🔧실전 포인트

IB가 피어 선정에서 쓰는 전략과 CFO의 반박법

① 고성장 피어만 포함: 멀티플을 높이기 위해 발행사보다 성장률이 높은 기업만 선택. → CFO 반박: 성장률 유사성 필터 요구.

② 최근 IPO 기업 제외: 최근 공모 후 디스카운트된 기업을 피어에서 빼 시장 현실을 희석. → CFO 반박: 동시기 IPO 기업 포함 요구.

③ 국내 피어만 선택: 글로벌 유사기업 대비 프리미엄 국내 멀티플 적용. → CFO 반박: 글로벌 피어 병행 검토 요청.

수수료 구조

IB 수수료 — 딜 유형별로 얼마나 내는가

수수료는 피치북의 마지막 섹션이지만 CFO의 결정에서 세 번째로 중요한 요소다. IB 수수료는 통상 조달 규모(proceeds)의 퍼센트로 책정되며, 딜 유형과 규모, 시장 환경, 주관사 구성에 따라 협상으로 결정된다.

공동 주관 구조에서는 글로벌 코디네이터(GC)가 수수료의 큰 비중을 가져가고, 국내 주관사·공동 주관사는 나머지를 배분한다. 성과 수수료(Incentive Fee)는 특정 조건(예: 수요예측 배수, 주가 성과) 달성 시 추가로 지급되는 구조다.

딜 유형별 IB 수수료 범위 (% of proceeds)

IPO

5%–7%

팔로우온

2%–4%

ABB

1%–2%

2%–3%

0%2%4%6%8%

수수료는 딜 규모, 시장 환경, 주관사 수에 따라 협상으로 결정됩니다.

🔋케이스 — LG에너지솔루션 IPO (2022)

한국 역대 최대 IPO(12.75조 원)인 LG에너지솔루션은 KB증권·대신증권(국내 주관)과 씨티그룹·모건스탠리(글로벌 코디네이터)가 공동 주관 구조로 딜을 집행했다. 글로벌 기관투자자 배분을 위해 글로벌 IB를 GC로 기용하면서 동시에 국내 리테일 수요 집행을 위해 국내 증권사를 대표 주관사로 유지한 구조다. 수수료는 대형 딜 특성상 표준보다 낮게 협상됐다.

수수료 협상 핵심 포인트

•기본 수수료 vs 성과 수수료: 성과 연동 구조를 활용해 IB의 실행 동기를 극대화할 수 있다

•해외 IB vs 국내 증권사: 글로벌 IB는 수수료가 높지만 해외 배분 역량을 제공한다

•공동 주관 구조: 경쟁을 유발해 개별 IB의 수수료를 낮추는 효과가 있다

뷰티콘테스트

승패를 가르는 요소 — CFO는 무엇을 보는가

뷰티콘테스트(Bake-off)는 발행사가 주관사를 선정하는 경쟁 피치 과정이다. CFO는 동시에 3~5개 IB의 피치북을 받고, 통상 1~2주 내에 주관사를 결정한다. 제한된 시간과 정보 속에서 CFO의 결정은 어떤 요소에 의해 좌우되는가?

실제 CFO 설문 데이터에 따르면, Equity Story의 설득력이 압도적인 1위다. '이 IB가 우리 회사를 제대로 이해하고 있는가'가 수수료나 관계보다 더 중요하다는 의미다.

CFO 결정 기준 (설문 기반)

Equity Story 설득력92%

투자자 네트워크 / 배분 역량78%

수수료 경쟁력63%

기존 관계 (Relationship)51%

언더라이트 가능 여부38%

* CFO 설문 기반 가중치 (응답자 복수 선택 허용). 출처: 글로벌 투자은행 내부 설문 종합.

실패하는 피치북의 3가지 패턴

Generic Equity Story

어떤 회사에도 쓸 수 있는 범용 내러티브. '글로벌 시장 확대, 기술 혁신, 강한 팀'은 투자자를 설득하지 못한다. Equity Story는 이 회사에서만 가능한 이유여야 한다.

피어 선정 로직 없이 멀티플만 나열

EV/EBITDA 15x라는 숫자만 제시하고 '왜 이 피어를 선택했는지'에 대한 논거가 없으면 투자자와 CFO 모두 신뢰하지 않는다.

수수료만 낮추고 실행 역량 어필 없음

수수료 경쟁력은 CFO 결정 기준 3위다. 1위인 Equity Story와 2위인 투자자 네트워크 없이 수수료만 내세우면 이미 지고 들어가는 피치다.

"최고의 피치북은 발행사가 이미 절반은 알고 있는 것을 완벽하게 언어화해 준다. CFO는 '우리 회사를 제대로 봤다'는 느낌을 받았을 때 결정을 내린다."
— ECM MD, 글로벌 IB 서울 오피스, 2024

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